So entkräften Sie typische Einwände

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Einwand 1: Ich werde doch gar nicht so alt.

Viele Kunden unterschätzen ihre Lebenserwartung und damit auch den Zeitraum, den sie im Ruhestand verbringen werden. So können 65-jährige Männer heutzutage mit einer statistischen Lebenserwartung von weiteren 17,9 Jahren rechnen. 65-jährige Frauen leben im Schnitt noch 21,1 weitere Jahre. Da schmerzt es lange, wenn die Rente nicht für den gewohnten Lebensstandard ausreicht. Laut einer Forsa-Umfrage im Auftrag des GDV unter den ab 1964 Geborenen setzt jeder fünfte Befragte seine Lebenserwartung, und damit die Rentendauer, sogar um mehr als 10 Jahre zu niedrig an. Frauen unterschätzen ihre längere Lebenserwartung im Schnitt um 5,8 Jahre. Männer liegen um durchschnittlich 2,8 Jahre darunter.

Quelle: Julia-Amaral

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Einwand 2: Ich habe wenig Geld und will nicht auf Konsum verzichten.

Direkt zum Konsumverzicht aufzufordern, um das gesparte Geld in die Altersvorsorge zu stecken, funktioniert selten in der Beratung, insbesondere bei jungen Menschen. Es schadet aber trotzdem nicht, einmal zu verdeutlichen, was unnötige monatliche Impulskäufe stattdessen in einem Sparplan für die Altersvorsorge bewirken könnten. Auch mit kleinen Summen lässt sich starten. Denn der Zinseszinseffekt wirkt über lange Zeiträume. Viele fondsgebundene Rentenversicherungen lassen sich flexibel handhaben und die Beiträge – je nach Lage – aussetzen, erniedrigen oder erhöhen.

Quelle: Drazen-Zigic

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Einwand 3: Ich habe doch später noch Zeit, mich darum zu kümmern.

Der Zinseszinseffekt im Spar- oder im Vermögensaufbauprozess reduziert sich, wenn weniger Zeit zur Verfügung steht. Wenn Sie Ihren Kunden den Zinseszins anhand plakativer Beispiele verdeutlichen, wird klar, dass es immer teurer wird, die Ziele für eine gute Versorgung im Ruhestand zu erreichen, je länger die Kunden warten.

Quelle: Recep-bg

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Einwand 4: Die staatliche Rente und später das Erbe meiner Eltern reichen doch wohl aus

Derzeit erhalten laut der Deutschen Rentenversicherung (DRV) Männer (Stand Ende 2021) in den alten Bundesländern durchschnittlich 1.212 Euro und Frauen 737 Euro an gesetzlicher Altersrente. In den neuen Bundesländern waren es 1.292 Euro für Männer und 1.082 Euro für Frauen. Davon allein kann man insbesondere in Großstädten kaum leben. Bedenken Sie zudem die Inflation. Und auf ein Erbe sollte sich niemand verlassen. Schließlich könnten die Eltern einmal pflegebedürftig werden und ihr Vermögen selbst verzehren wollen oder müssen. Das Schicksal ist unkalkulierbar. Niemand sollte sich auf Eltern oder den Ehepartner in Versorgungsfragen verlassen.

Quelle: Greenleaf123

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Einwand 5: Anstelle einer teuren Rentenversicherung investiere ich lieber gleich in günstige ETFs.

Bevor überhaupt nichts unternommen wird, ist ein Altersvorsorge-Sparen direkt in Fonds sicher die bessere Lösung. Allerdings sollten Ihre Kunden bedenken, dass es im Versicherungsbereich staatliche geförderte Vorsorgelösungen wie zum Beispiel die Basisrente gibt, über die ebenfalls in kostengünstige ETF angelegt werden kann. Vorteile gegenüber der Direktanlage sind die Möglichkeiten einer lebenslangen Verrentung sowie steuerliche Vorteile. Wenn ein jüngerer Kunde zum Beispiel schon während der Ansparphase aufgrund einer veränderten Lebenssituation Fonds tauschen muss, ist dieser Vorgang in der Fondspolice steuerfrei. Im Depot würde Abgeltungssteuer fällig. Der Anlagehorizont sollte indes mittel- bis langfristig sein, also 12 bis 15 Jahre umfassen. Dann ist laut einer Studie des IVFP die Fondspolice der Direktanlage auch renditemäßig stets überlegen.

Quelle: ilkercelik